S českými nemocnicemi mohou obchodovat jen silné firmy

Obchodní ředitel pro ČR a SR společnosti Linet Zdeněk Grimm o nákupních trendech i platební morálce českých nemocnic a také o balancování mezi jednotlivými požadavky zákazníků a reálnou nabídkou zdravotnických prostředků.

Do kterých typů zařízení svá lůžka prodáváte?

Soustředíme se na pobytová zařízení, což zahrnuje všechna lůžková zdravotnická zařízení a zařízení sociální péče, tedy domovy pro seniory, hospice, domovy pro osoby se zdravotním postižením, alzheimercentra a domovy se zvláštním režimem v ČR a SR. Zaměřujeme se na zákazníkovu spokojenost, což je neustálý souboj mezi vůlí prodat naše lůžka a vůlí vyjít vstříc zákazníkovi, jehož potřeby musíme prosadit uvnitř firmy.

Komunikujete s vaší výrobou požadavky z praxe jednotlivých zařízení?

Ano, debatujeme o tom, co by zákazníci chtěli. Ale nejde jen o komunikaci mezi obchodem a výrobou. Máme vlastní vývojové centrum a klinické specialisty. Prakticky neustále sbíráme a vyhodnocujeme požadavky a reakce našich zákazníků, sledujeme trendy v Evropě i v zámoří. Všechna tato data se promítají do vývoje nových lůžek a matrací. Na základě toho máme nastavené portfolio tak, aby uspokojilo potřeby co největšího počtu zákazníků, a všechny výrobky mají navíc různé variace. Máme ale výrobu nastavenou na velké objemy – ročně vyrobíme 70 tisíc lůžek. Pokud chce české zařízení koupit sto postelí, je to pro nás sice velká zakázka, ale výrobu kvůli tomu přenastavit nemůžeme. Pokud neprodáme více než tisíc kusů, výrobu nelze příliš ohýbat. Pokud bychom vyráběli ve velmi malých a individualizovaných sériích, vznikl by problém se standardizací produktů a atesty.

Z jakého důvodu?

Když chceme nějaký prvek zahrnout do výroby, musí projít řadou mimořádně náročných zkoušek a zátěží. Pro elektrická zdravotnická lůžka jsou nastaveny velice přísné a jasně definované předpisy. Některé menší firmy si počkají na vyhlášení výběrového řízení a vyrobí lůžka na zakázku podle zadání. Není to samozřejmě pravidlo, kaž dá společnost má své základní portfolio, ale některé vyrábí narychlo řadu netestovaných variací. Velký problém pak u takových produktů vzniká také s ohledem na náhradní díly nebo dodržení podmínek servisu. My jdeme cestou vysokého standardu, ze kterého nemůžeme a ani nechceme slevit. Nejenže naše portfolio splňuje přísné evropské i mezinárodní normy, ale často mají lůžka ještě vyšší bezpečnostní parametry. Stejné je to s kvalitou výroby, komponentů, materiálů. Pokud zařízení chce o 5 centimetrů užší postel, je to, když to mírně přeženu, jako chtít udělat z mercedesu velorex. V případě lůžek musíme ctít třeba normy bezpečných mezer, a to nejen ve vztahu ke klientovi, ale i ošetřujícímu personálu – aby se sestra neskřípla nebo aby si pacient neporanil například loket.

Vyrábíte stejné postele pro celý svět, nebo zohledňujete požadavky různých fyziognomických typů pacientů?

Ano, různé trhy mají svá specifika. Například pro americký trh nevyrábíme jiné postele, ale často odtud přicházejí návrhy na změny, které poté implementujeme. Týká se to třeba lůžek bariatrické chirurgie. Pro dlouhé koridory v nemocnicích vzniklo motorizované lůžko s pohonem jednoho kolečka, kde jedním tlačítkem spustíte motor, kterým je lůžko poháněno. Sestře ubude zátěž těžkého stokilového lůžka se stokilovým pacientem.

Je český trh zdravotních lůžek naplněný, nebo jsou stále tisíce lůžek, která je třeba vyměnit?

Trh naplněný není. Zejména domovy pro seniory rostou jako houby po dešti, hlavně soukromá zařízení. Státních zařízení pro seniory tak dramaticky nepřibývá, ale jejich vybavení je někde ještě zastaralé. Stejně tak v nemocnicích. V ČR je okolo 65– –70 tisíc lůžek, Linet ročně dodává přibližně 4 tisíce lůžek do nemocnic (a další 2 tisíce do domovů důchodců), přičemž životnost lůžka je 10–15 let. Hypoteticky za 10 let dostaneme do nemocnic 40 tisíc postelí a dalších 30 tisíc bude na výměnu čekat. Část trhu, samozřejmě saturuje konkurence. Věřím tomu, že tento koloběh poběží. Vedle postelí je ale třeba měnit také matrace, které jsou spotřebním materiálem. Ty by se měly měnit cirka každé 3 roky.

Existuje na výměnu matrací v nemocnicích nějaké obecné pravidlo?

Neexistuje. Záleží na nemocnici, zda na to najde prostředky. Ale svoji roli hrají specializace jednotlivých oddělení nemocnice. Tam, kde je člověk na posteli 8 hodin denně, to není takový problém. Pokud ale mluvíme o oddělení, kde pacient leží na lůžku 24 hodin, musí se zvažovat riziko vzniku proleženin. U našich výrobků je toto riziko odstupňováno, matrace mají různou tuhost, odolnost proti tlaku… Tohle vše ovlivňuje i jejich životnost.

Když pozorujete ochotu nemocnic lůžka a matrace měnit, jde o snahu zlepšit podmínky ležících pacientů, nebo mění vybavení ve chvíli, kdy je tzv. „na rozpadnutí“?

Mrzí mě, když si nemocnice kupuje skvělou postel a do ní koupí levnou matraci, která má malé antidekubitní vlastnosti. Za postel zaplatí i více než 30 tisíc korun a pak do ní koupí matraci za 2 tisíce. Velmi důležité jsou oba prvky, lůžko i matrace. Lůžko samozřejmě pomůže personálu, který s ním i s pacientem lépe manipuluje, ale klient leží především na matraci, která pro něj musí být pohodlná a bezpečná. Jedno bez druhého funguje špatně.

Je rozdíl, s jakou ochotou nakupují vybavení velké, přímo řízené fakultní nemocnice a menší, které spravuje kraj či obec?

Určitě rozhoduje jejich rozpočet. Každá nemocnice postupuje podle investičního plánu. Poslední dobou je tendence slučovat krajská zařízení a vypisovat velké tendry, kde díky velké zakázce zřizovatelé očekávají větší slevy. Fakultní nemocnice s prostředky trochu bojují, ale také nakupují.

Jak bojujete s platební morálkou nemocnic? Kterých typů nemocnic se problémy týkají více?

Nemluvil bych o typech nemocnic, ale o rozdílném přístupu k průběhu celého obchodního případu ve zdravotnických zařízeních a zařízeních sociální péče. U státem zřizovaných zařízení sociálních služeb v podstatě otázku platby faktur po splatnosti neřešíme. U nemocnic je to jiné, mají ze zákona stanoveno zaplatit do 30 dnů, a tak je to uvedeno i ve výběrovém řízení. Ale zvykem nemocnic je platit po splatnosti od několika týdnů až po několik měsíců. Je to velký problém, ale co s tím uděláte? Víte, že se to stane, a tak s tím už předem v nabídce počítáte. Peníze něco stojí. Pokud by nemocnice platily včas, měly by i lepší ceny.

Máte s těmito závazky po splatnosti problém?

Máme nastavená pravidla a postupy jak platby po splatnosti se zákazníkem řešit. Určitě nám tento „nákupní zlozvyk“ ale nepomáhá. Dokážu si představit efektivnější využití času obchodníka než vymáhání závazků.

Zmínil jste, že zařízení sociální péče platí lépe. Vybírají si i jiné postele?

Ano i ne. V domovech pro seniory jsou lůžka v dřevěném dekoru, aby působila jako domácí vybavení, na druhou stranu si lůžko zachovává funkčnost zdravotnického prostředku – má velmi podobné funkce, jaké zná personál z nemocnic na zdravotnických lůžkách. Umí různé náklony včetně laterálního, nastavení do kardiackého křesla a spoustu dalšího. Jedním z pilířů financování seniorského zařízení je příspěvek na péči, proto je tam většina klientů s vysokou potřebou péče, tedy ležící. Zde by se rovněž při nákupu lůžek nemělo zapomínat na kvalitní matraci s vysokými antidekubitními účinky. Jak pasivní, tedy pěnové, tak aktivní, tedy vzduchové s kompresorem. Domovy důchodců nakupují, až když prostředky na lůžka mají. Když kupují vybavení s hodnotou nad 40 tisíc korun, mají schválenou investici, peníze mají na účtu, a teprve potom udělají byznys. Případně realizují drobné zakázky za ušetřené provozní peníze na konci roku. Nikdy ale neutrácejí peníze, které nemají, což některé nemocnice bohužel dělají.

Čekáte, že spolu se stárnutím populace se obchod se seniorskými zařízeními zvýší?

Ano. Dosud je oproti nemocnicím tento sektor v objemu menší, ale poroste. Spíše v soukromé sféře, kde už je ale ta platební morálka zase o něco horší než u státních zařízení. Některá soukromá zařízení nenakupují až ve chvíli, kdy mají prostředky na účtu, ale dříve – aby začala vydělávat. Těmto zákazníkům vycházíme vstříc formou splátkových kalendářů. Také existuje řada poskytovatelů sociálních služeb, kteří poskytují sociální služby seniorům na válendách. Jde o „hotely“ a „penziony“ se sociálními službami pod zástěrkou „hotelových služeb“. S těmito podnikateli příliš neobchodujeme, oni nás nepoptávají, protože chtějí mít levné vybavení a rychle inkasovat. Poslední dobou zaznamenáváme změnu prostředí v sociálních službách. Začínají vznikat soukromá zařízení pro movitější seniory. Na český trh vstupují západní společnosti, které svá zařízení v ČR vybavují ve stejném standardu jako ve Francii nebo v Německu.

Ohodnoťte tento článek!